Gelenek prangalarımız
Bugünün iş dünyasında orta ve üst düzey yönetici olan ve 45’li yaşlarını süren yaşıtlarım gibi, ortaokul sıralarında “geleneklerine bağlı kalarak kalkınan Japonya öyküleri” dinleyerek büyüdüm. Büyük bir hayranlıkla, makinesi 3 saat arızaya geçen üretim müdürünü, her gün işe kimonoları ile gelen yönetim kurulunun önünde harakiri yaparken gözümde canlandırırdım… Meğer 50 m2’lik evlerde yaşatılıp yılda 1 hafta izin kullanabilen yığınlara otobüs duraklarında zorunlu Rock’n Roll dinletilirken, Japonya, dahi Kore ve Çin tüm gelişimlerini taklit sanayine borçluymuş. Çok sonraları öğrendim ki en ünlü votka markaları Rus malı olmayıp, Belçikalılar dünya puro ticaretini yönetiyormuş. Bir ayakkabı atölyesinde birlikte spor ayakkabı üreten iki kardeş yollarını ayırdığında her ikisi de fenomen haline gelebilen iki ayrı dünya markası yaratabiliyormuş. 3 yaşında ve anaokuluna giden çocuğuna İngilizce öğretmeye çalışan, KDV’yi ertelemeyi büyük ticari deha belleyen alaylı girişimcilerimiz “Ticarette para nasıl kazanılır?” sorusuna hala “alırken” yanıtını verirken; “gelenekten geleceğe” vb. sloganlarla pazarlamaya çalıştığımız ürünlerin marka ve patent hakları başka ülkelerde kayıtlı çıkıyormuş. 4 nesildir babadan oğula aynı şeyi üretiyor olmayı çok önemsiyoruz. İyi de usta kebapçıların ikinci restoranlarının neden çoğunlukla başarısız olduğunu, neden bilmem, hiç sorgulamıyoruz.
150 milyar dolarlık bilişim şirketlerinin hisse senetlerinden üç beş lira kazanç elde etmeye uğraşırken; bu şirketlerin tüm varlıklarının çeşitli dalga boylarındaki titreşimlerden ibaret olduğu aklımıza dahi gelmiyor.
Sosyal hayat böyleyken asıl felaket dünyaya entegre olmak arzusundaki iş dünyamızda. Ar-Ge, üretim, pazarlama, finans departmanları nispeten yeni teknoloji ve metodolojilere daha kolay adapte olurken gelenekçiliğin en büyük ve en olumsuz etkileri satış departmanlarında gözleniyor.
Ticari Evrimimizdeki Kayıp Halka
Tam otomatik fabrikalarımızda 11 kişiyle üretim yapıp, tedarik zincirinizi “outsource” edip, 22 yaşındaki genç marka yöneticinizin mottomuzu Twitter’da 120 bin kişiye nasıl olup da (!) takip ettirdiğini şaşkınlıkla izleyip, yeni ve gelişmiş tahsilat modelinin overdue rasyomuzu %1’lerin altına çekmesinin konforunu sürüyoruz. Ancak konu ürünü satmaya gelince hala gaz ve toz bulutundayız. Son 20 yılda endüstride yeni ne gelişti söyleyebilir misiniz? Uçsuz bucaksız toplantı salonlarını dolduran satışçı ordusu, şefler, müdürler, liderler, garajlar dolusu şirket arabası, klasörler, arşivler dolusu masraf fişleri, milyonlarca liralık eğitim masrafları, 5 İK’cının altından kalkamadığı kariyer kaprisleri, çeyreği dahi aksiyona dönüşmeyen yüzlerce sayfalık haftalık, aylık, yıllık programlar ve kimsenin kapağını açmadığı raporlamalara verilen yüzlerce adam/saat mesai…
Yarı mamul ya da yüksek ürün teknik bilgisi gerektiren bir ürün satıyorsak elbette öz personeliniz ile devam etmeli, bu teknik kadrolara yatırım yapmaya ve çalışma sürelerini uzatarak elimizde tutmaya çaba göstermeliyiz; bu mutlak. Ancak standardize olmuş bir ürünümüz, bilinir bir markamız var ve bilhassa B2B bir iş yapılanması içindeysek bu ülkede hala ilişki satıyor ve alternatif bir satış kanalı size rakiplerinizle aranızı hızla açabilecek ilişki gücü ve finansal avantajlar sunabiliyor.
Ne mutlu ki gelişmiş ekonomilerde birçok endüstride hayli tercih edilen bağımsız satış organizasyonları artık ülkemizde de var.
Bu bir nevi kiralık satış organizasyonları; çalışanlarınızı yetiştirmek için para harcadığınız tüm eğitimleri almış, kurumsal temsil ve saha satış konusunda çok deneyimli kadrolardan oluşuyor. Araç, gereç, ekipman, ofis ve bölge altyapısına sahip olduklarından yeni bir satış örgütü kurarken gireceğiniz ilk yatırım maliyetlerinden kurtuluyorsunuz. Bu organizasyonlar, operasyonel masraflarını çalıştıkları birkaç şirkete paylaştırıyorlar. Maaş, kıdem yüküne girmediğiniz, sizin işkolunuzda münhasıran size çalışan, bununla beraber başka işkollarında ürün sattığı birçok müşteri ile ilişki tesis etmiş, edinilmiş müşteriye sizi hızla penetre edebilecek işlevsel yapılar olarak öne çıkıyorlar.
Aidiyet ve iş yapış tarzlarına ilişkin kontrol fonksiyonları kurabileceğiniz bu organizasyonlar, tüm satış ve fiyat politikalarını sizin belirlediğiniz, sizin temsilen, müşterinizle sizin kontratınızı düzenleyerek ve sizin tercih ettiğiniz ödeme modellerini tesis ederek sizde broker geliri elde ederek çalışmaktadırlar.
İşte burası çok değerli; ülkenin dört bir tarafında ürününüzü satan temsilciler, organizasyonun çalışanı değil, tek bir merkezden koordine edilen her biri kendi işini yapmanın azim ve tutkusuyla çalışan bir alt acente niteliğinde faaliyet gösteriyor. Ülkenin yetişmiş ve deneyimli iş gücünü tekrar ticarete kazandıran bu yeni alternatif satış kanalı modelinin gerek iş dünyasına ve gerekse satış endüstrimizin gelişimine yeni bir soluk getirmekte olduğuna inanıyorum.
